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VOICE

弊社でワークショップや1dayセミナーなどに参加いただいた企業の方々それぞれの課題や、成果、学んだ事、気づきなどいろんな声を載せました。
同じビジネスマンとしての声として参考になればと思います。

 

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顧客の要望にフォーカスして考えられるようになった

IT企業 クラウドサービス営業担当 5年目・女性

顧客の要望に対して「なぜこの要望が出てきたのか?何を実現したいのか?」にフォーカスして考えられるようになったと思う。以前は要望通り期待に応えられればゴールだと思っていたが、顧客の要望が氷山の一鶴のようなもので本当はもっとやりたいことや、実現したいことが隠れているのではないか、と考えられるようになった。

バリュープロポジションキャンバスでより有効な提案ができるようになった

IT企業 インフラサービス営業主任職 7年目・男性

顧客にどういった商材を提案するのかを考えるベースを手に入れたと思います。
今まではやみくもに考えていたが、フレームワーク(バリュープロポジションキャンバス)を知ったことでより具体的・有効的な案を考えられるようになりました。

提供すべき「本来の価値は何か?」が重要

IT企業 システム営業担当 6年目・女性

顧客に提供すべき「本来の価値は何か」考える重要性を学びました。
今までは当社サービスのメリットを前提とした課題解決提案を行っておりましたが、本当にお客様が困っていること、課題はお客様の業務内容をよく理解しないとニーズに合わないし合意が得られないんだ、と思いました。

作るコンテンツは、普遍的なものでなく「突破」できるもの

ソフトウェア企業 マーケティング部(コンテンツ企画担当) 40代・男性

最初にお客様に提供するコンテンツ(資料)は突破型でなければならない。
これまでの資料は「普遍的なもの」で終わっているものだった。
(商談の)次のアクションにつなげる「型」としなければならない。
それは営業に渡したリードを次の(商談)ステップにつながりやすくするためである。

お客様を知るための方策、考え方に悩んでいた

ソフトウェア企業 デジタルマーケティンググループリーダー 40代・男性

お客様目線の捉え方、自分たちの提供価値とは何か、(また)何を解決できるのかを学べた。
特にフレームワーク(バリュープロポジションキャンバス)がわかりやすく、考えるパタンを得れたことが大きい。
お客様を知るための方策、考え方に悩んでいたことでもあるので、この考え方を得られることがプラスになった。

どうやって次の訪問を設定するかが課題です

ソフトウエア企業 ハイタッチ部門営業担当  2年目・男性

訪問時、訪問後にその先どうしたら、何をしたら良いか考えても思いつかない時に感じる。他者の反応より(自分)自身の中で感じる。
※課長とのレビュー時に(次どうするかわからないのか?と)指摘を受けることがある。

JOB理論でコンテンツの訴求メッセージを書く

ソフトウェア企業 マーケティング部 web開発担当 30代・男性

WEBサイトの作成を担当しているが、コンテンツ訴求メッセージはちゃんと(顧客の)JOBを定義した上でVPC(バリュープロポジションキャンバス)を書いて実践したい。
また(コンテンツ作成の”型”である)「稟議型」、「世の中こうだ型」の組み立てはそのまま(業務に)使えそう。
チームで議論する際にVPC(バリュープロポジションキャンパス)が1枚あれば認識のズレが生じにくく、建設的な会話ができると思う。

JOB理論とバリュープロポジションキャンバスでコンテンツは作成できる

ソフトウェア企業 マーケティング部 企画担当 30代・女性

お客様は誰か?お客様の利益は何か?お客様の悩みは何か?この内容を解決(達成)するために製品が採用されたという(JOB理論の)ことがお客様に伝わるようなコンテンツ事例を作成する考え方(を手に入れた)
バリュープロポジションキャンバスに基づいてコンテンツの作成ができると思いました。

「提供できる価値」に重点をおいてハンズオンセミナーを実施する

ソフトウエア企業 マーケティング部製品研修担当  20代・女性

(セミナー講師担当だけれども)営業の視点(が何であるかを学びました)
(製品のハンズオンセミナーをやる際に)「機能の説明」よりも「提供できる価値の説明」に重点をおく方が(お客様も)自分事として捉えやすいな、と納得しました。

営業訪問前の段取り、目的設定が明確になった

IT企業 クラウドサービス営業担当 6年目・男性

ただ何となく客先訪問するのではなく、次の訪問の機会を作る意識付けとその方法について学べたと感じます。
理由:訪問前の段取りや目的等がより明確に見えるようになった実感があるため

お客様との会話がより深くなった

IT企業 クラウドサービス営業担当 4年目・男性

営業としての言葉選びの重要性、お客様の業務を理解した上での提案書の作成方法を学べた。
理由は、今回のワークショップを通じて、お客様との会話がより深くなったと感じたから。

「お客様視点」がわかった

ソフトウェア企業 マーケティング部 web開発担当 30代・男性

「お客様視点」と言いつつ、具体的に考える方を知らなかったので本日はそれを学べたと思います。非常に有益な機会でした。
(私の)業務では(お客様の)JOBの定義が、(開発成果物を)議論する際に合っていない、ずれている等(多くある)と思った。

「顧客目線」ではまだまだ甘さが、、、

IT企業 インフラ仮想化営業担当 4年目・女性

課題の精査が必要だと感じました。
また導入後の効果についてもわかりやすさを意識して作成しましたが、
まだ分かりづらい部分があり導入効果が一目でわかると良いと思いました
「顧客目線」と言う部分で甘さを感じたので、”スピード導入可能”や”低価格”など
一言で心をつかみに行く提案資料を作りたいと思いました。

社内プロジェクトで共通語として使える

ソフトウエア企業 マーケティング部パートナープログラム担当  20代・男性

(パートナー企業に向けた)プロモーション担当として一番最初に何をすべきかのとっかかりができた。
特にこういったフレームワーク(JOB理論、バリュープロポジションキャンバス)について考えたことがなかったのでそう思った。
(社内の)他の製品担当(者)と話す時にも、同じ言葉が使えるようになったと思うのでとても良かった。

お客様との営業会話の質が上がった

IT企業 クラウドサービス営業担当 4年目・女性

・お客様の具体的な業務を想定して準備・訪問時の会話ができるようになったこと。
・機能説明や単語を並べるだけでなく、どういう言葉に置き換えたらより伝わりやすいかを考えるようになった。

製品開発にJOB理論を活用する

ソフトウエア企業 プロダクト開発部リーダー  40代・男性

一番つまずいている部分は今回のテーマでもありましたが、「顧客の理解」「マーケットの理解」にあるように感じています。
営業の方は担当のお客のことをよく把握されているので、それを(製品開発)チームとして共有して、プロダクトに反映させるために、今日の話(JOB理論による顧客理解)は、役立てられるように感じました。

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