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既存の重点顧客からの売上はもっと拡大しなければならない

〜売上拡大のために新規顧客の開拓に時間や労力をムダ遣いしていませんか?〜

経営者、営業マネージャの皆様へ

  • 過去の人間関係だけでは、既存取引先においても商談が有利に運ばなくなってきていませんか?
  • 重要な取引先なのに何故売上が上がっているのか?はっきりつかめていない状態ではありませんか?
  • 貴社の売上のほとんどは既存取引先からではありませんか?

今、貴社が行うべきは、収益性・成長性・将来性の高い既存の重点顧客に対してシェアを上げる攻略プランを作り、売上を上げるための活動に営業資源をシフトすることです。

新規顧客開拓=二の次!優先度低し!!

×=時間と労力のかかる新規顧客発掘
収益性、成長性の高い既存の重点顧客の開拓

実践的で有効な"3つのポイント"
最短距離で重点顧客の売上拡大余地を作る

「既存重点顧客攻略プラン作成プログラム」

このプログラムで行う事(貴社が手に入れるもの)

  • このプログラムでは特定の1社の重点顧客の3ヶ月〜6ヶ月程度の攻略プランを作ります。
  • どの企業も重点顧客の攻略プランは何らか持っていますが、その内容は“わかっている事”や“思い込み”が中心に書いてあるものがほとんどです。これはプランではなく、単なる概要です。
  • このプログラムで作る攻略プランは“現在実施してわかっている事”と“実施しておらずわからない事”がはっきりするマトリクス形式でのワークシートで構成されていて、“わからない事”=「空白の部分」がアクションの対象となる事で攻略プランを実行する事が出来るようになっています。
  • 攻略プランの成果物はブック形式で作成され、再活用し続ける事で成果の精度が向上していきます。
  • 特に営業マネージャにこの攻略プランブックの作成と活用を身につけていただく事で、別の会社の攻略プラン作成や、部下の動きを指導する根拠が理解、把握できるようになります。

攻略プランを作る上で、一つも外せない『3つのポイント』とは?

@ 重点取引先との【裏側から見る取引の真因】の7項目
A 重点取引先の【取引の姿を解剖】する組織表の見方と作り方
B売上の開拓余地】を見出す最短距離でのターゲットの見つけ方

こうしている間にもライバルは、既存顧客へどんどん入り込んでいきます。 さあ、早く取り組めば、早く成果につながります!

事前個別相談はこちら

プログラムの内容

第1回目 見ているつもりで見ていない既存取引の「裏側」分析

要点:重点顧客の売上拡大は、まず今の取引の「起因」を把握し、めざす方向にもっていく「差異」を認識することから始まります。

  • 現状の問題点の共有とめざす方向性の設定
  • 「何となく」売れているを徹底的に排除する取引の裏側の「7つのポイント」とは
  • 売上拡大余地を認識する「傾向と対策」の立て方

第2回目 売上拡大をするための重点顧客の「解剖」のしかた

要点:第1回目では、既存の取引の実態から真の要因が潜んでいる7つのポイントから分析して、売上拡大の余地を見いだしました。第2回目は、重点顧客の姿を組織表からはっきりさせ、売上拡大の最短ターゲットを見つけていきます。

  • 組織表を使って取引先の姿と活動をはっきり認識する
  • 重点顧客の3C考察から自社の攻略ポイントを掴む
  • 見えている競合を捉えて置き換え策をつくる
  • 売上拡大をするための最短距離にあるターゲットをつかむ

第3回目 ターゲット解剖図から販売機会を広げる攻略シナリオの作成

要点:第2回目では、取引先の3C考察、組織の姿、活動をはっきりさせて、当社の売上を拡大するための最短距離にあるターゲットを設定しました。第3回目では、捉えたターゲットを深堀して解剖しアクションプランにつなげる設計図をつくります。

  • ライバルを知り、置換えを促進して販売機会を広げる方法
  • WHY(なぜこうなっている)ではなくHOW(どうやったらできるか)で設定する
  • ターゲット組織の攻略に向けたシナリオを作る

第4回目 既存重点顧客から売上を拡大させるアクションプランの作成

要点:第3回目に設定してターゲットへの攻略シナリオを元に、短中期のアクションプランを作ります。
属人的や場当たり的な攻略ではなく、戦略的に設計された目標達成のアクションプランとなります。

  • 数値目標を達成するための先行指標をアクションプランに盛り込む
  • その結果何が変わるかの遅行指標を管理する
  • アクションの結果、想定との”違い”を管理する

第5回目 攻略アクションの効果的な継続法と結果を出し続ける仕組みづくり

要点:結果に対する考察は数字をみればいいです。大事なのは結果を変えたければ行動となるプロセスを変える事です。アクションプランとして設計されたプロセスを数値で「違い」を見えるようにし、「違い」に対して対策支援と行動コミットができる仕組みを埋め込みます。

  • 目標設定を適切に進捗させるためのマネージャとメンバーの3つの視点
  • プロセスの計測でおさえるべき修正行動を確認する
  • 違いを生み出し、行動をコミットする営業ミーティングのやり方とは

費用¥1,300,000(税別)

■該当企業様の要件:
@法人向けに商品・サービスで営業活動をしている営業部門
(金融や医療など特殊なケースを除く)
Aこんな事を悩んでいるがいい着手方法がわからないという会社

  • 新規開拓に時間と労力を割いているが、成果が出せていない
  • 新規は取れたが、単価の安い仕事しか回って来ない
  • 新規開拓に力を入れたが、その分既存客へのフォローが手薄になり、全体の売上はむしろ伸び悩んでしまっている
  • 商談が決められないという事よりも、そもそも商談案件そのものが少ない事が最大の課題となっている
  • 行きやすい同じ担当にばかり訪問していて、新規担当を探していない
  • 売上が、結果論になっていて何が決め手か、何が効果的な活動であったか、わからない
  • 売上が、ベテラン営業マンの個人スキルや個々の手法に頼り切ったやり方になっている
  • 『何かありませんか?』、『何かあったらお願いします』というご用聞きレベルの営業になっており、お客様に販売機会を増やす提案型営業をしていない
●期間:
約3か月
全5回の現地ワークショップ+4回の課題フィードバックアドバイス対応
計9回のワークショップ型コンサルティング実施
●時間:
1回4時間—5時間
基本的に土曜日に実施します(平日は営業活動に専念いただきたく) もちろん平日もご要望に応じて実施します
●成果物:
貴社独自の重点顧客攻略プランとなったコンサルティングブック
●交通費:
東京都内より遠隔地の場合、実費交通費を別途お申し受けします

お申し込みフォーム(ご記入の上ご送信ください)

■下記フォームより必要事項をご記入の上、お申し込みください。折り返し、書類等を送らせていただきます。

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(例:123-4567)
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(例:山田太郎)
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(例:ヤマダタロウ)
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(例:03-1234-5678)
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コンサル実施で成果をあげたお客様のビフォーアフター

東証1部 電機メーカー勤務 若手営業マン(24才)

上司からは、『とにかく営業マンは接触面積が重要だ!』と、電話攻勢、訪問件数ばかりを上げることを指示されていたのですが、目的や意味合いの無い訪問が多くなるだけ、で『これでホントに成果が上がるのか?』と常に疑問を持っていました。

顧客攻略プランを立てた行動をすることで、1件1件の訪問にどういう目的や意味合いがあり、実行を進めていくことで、『これなら成果に繋がる!』という実感を持って営業活動を進めて行く事が出来ました。

その結果、リピート案件頼りだった既存顧客での新たなプロジェクトを発見し、前年比で120%増の売上を出す事が出来ました。この手法を他の既存顧客へも展開し、今では営業チームリーダーへ抜擢されました。

ソフトウェア関連メーカー 営業部長

新規ビジネスを立ち上げて行く中で、『SE出身のため営業の経験が殆どないメンバーに、どうやって基本的な営業プロセス、自社のサービスの営業手法を教えていくか?』という課題にぶつかっていました。

このコンサルを実施している最中から、『早くお客様の所へ行って営業してみたい!』『営業をする楽しさが実感出来る』という声が挙っています。
後は一緒に考えてもらった実行プロセス、をマネジメントしていくだけ、となり、スムーズな新規ビジネスの立ち上げに役立ちました。

一部上場 電機メーカー 営業グループ責任者

これまでの営業は、各人のパフォーマンス力頼り、となっており、チーム内の成績の明暗がいつも決まっていました。売れる人はいつも売れているが、売れない担当者はいつも売れない、というパターンに陥っている状況を脱却出来ずにいました。
チーム売上はエリア別でいつも最下位。1人当たりの売上額も最低ラインに留まっていました。

営業コンサルを受けることにより、営業現場における決まり事、チーム内で重要とする事が共有言語化され、1人のエース頼りだった営業チームでしたが、若手〜ベテランまでの底上げに成功し、全員が”計算出来る営業マン”へと変身出来ました。チームとしては、前年比60%の伸びを一気に達成し、過去最高売上、過去最高益を獲得。
チーム成績での全国1位を獲得する大きな成果へと繋げられました。

東証1部 ITベンダー関連会社 U常務

新規ビジネスを組織的に実行し数字にしなければならないという課題がありました。
先が見えていない、ターゲットも見えていないという状態で専任で担当するマネジャーもいない状況の中、なんとかして欲しいと思いお願いしました。
1から新規売上部門のビジネスモデルをつくり、3年で継続売上が1億円から7億円 700%という実績をつくり、黒字化体質で継承して頂きました。

東証1部 ソフトウェア関連会社 営業部 K部長(41才)

指導を受ける事により、営業の各メンバーが次のアクションを明確にすることができるようになりました。
各営業マンが客先商談中に、「次を探す」行為が自然にできるようになったと思います。
・行動の前と後で、考えの整理がついた
・行動の前と後で、考えるクセがついた 
・行動の前と後で、やること(=目標)が明確になった

東証1部 ソフトウェア関連会社 営業部 K部長(41才)

指導を受ける事により、営業の各メンバーが次のアクションを明確にすることができるようになりました。
各営業マンが客先商談中に、「次を探す」行為が自然にできるようになったと思います。
・行動の前と後で、考えの整理がついた
・行動の前と後で、考えるクセがついた
・行動の前と後で、やること(=目標)が明確になった

この【次やること】が明確になったことが、前年度受注額を半年で達成。年間売上も、前年度売上3億1千万円から7億2千万円の230%達成ができた最も大きな要因であると思います。

東証1部 通信系ソフトウェア会社 パートナー営業部門のG氏

コンサル前は、所属する営業部門で中の下くらいの成績でした。
コンサル後、半年で前年対比148%を達成し、売上が4億6千万円から6億8千万円に上がりました。さらにその翌年においても前年比124%と目標達成を維持しています。
現在はシンガポールへ転勤希望を出し、現地で営業マンとして頑張っています。
また昇格試験にも合格し、年収も上がっています。

東証1部 ソフトウェアメーカー K課長

もともと営業部門で成果を上げる手順がわかっておりませんでした。
目標設定より見込みのボリュームが少なく、それをどうしていいかも分かりませんでした。
「顧客攻略プラン」を一緒に作ってもらうことで、あとは実行するのみとなる状態に早期に立て付けして頂き大変感謝しています。
また
・問題解決の視点に立った案件の捉え方
・目標、PipeLineに対するより強い数値意識
・日報の重要性、日報の書き方
・日報〜案件〜BANT(C)〜SalesStep の営業活動サイクル
・プランドオペレーション といった思考、行動が定着し、各メンバー、私自身、課、部にとって内容の濃い期間でした。
顧客攻略プランは、営業活動で継承できるナレッジとなり、各メンバーも個々に実践、活用するようになりました。今後も実践し、成果を出し続けたいと思っています。

東証1部 ソフトウェアメーカー 営業部 営業部長 F氏(48才)

23年間、殆ど具体的な指導など受けたことがなく我流で歩んできた私は、新しい体制が求める「戦略的な営業」をしていこうという変化に対して、何をどう、行動すれば良いのか分からず、自信を失いかけておりました。
そんな折り、「顧客攻略プラン」作成を通してマネージャーのあるべき像を見出した次第です。
経験に基づいたノウハウや考え方が自然に身につき、仕事のやり方や部下とのコミュニケーションの質が大きく変わりました。
売上結果だけを重視するのではなく、なぜその注文がきたかを知ることが大切である視点や買う側の意思決定のプロセス顧客が求めるものは何かを意識するようになりました。

代表者プロフィール

代表取締役  橋本恵裕 (はしもと しげひろ) について

代表取締役 橋本恵

「何かありませんか?」
「何かできる事はありませんか?」

もはやこれではお客様に、また社会に役に立つ力が発揮できる営業活動にはなり得ません。

「これをやりませんか?」
「どうしてこれをやらないんですか?」

お客様の事業の発展、そのビジネスを通じて社会に起きる発展を考えた時、営業マンの言動はこのように変わるはずです。

私は独立系のIT系企業においてグループ会社含めて6部門で事業部門のマネージャを経験してきました。
数値的にも時間的にも厳しい営業組織の中で目標達成のために組織内外の力を借りて成果を出す事ができました。

成果を出すために、私は営業マンの単なる行動管理などはせずに、それぞれの商談現場において
「今日やる事 - 今日わかった事 - 次ぎやる事」
といった問題解決型の活動レポート(いわゆる営業日報)を取り入れ、
部下の数とマネジメント期間から、少なくとも実に60,000回もの問題解決を営業マンと共に行ってきました。
この商談相手の会社の数はさすがにカウントしていませんが、実に多くの業種の会社の問題解決提案であったはずです。

ここで鍛えられたノウハウが私の今日のコンサルティングを支えているベースであり、
法人営業のプロとして、理論、理屈ではない実践者としての肌身感覚の経験がクライアントの事業発展に役立つものと信じています。

強い営業部隊に育てるにはセールスマネージャを育てること
セールスマネージャーはセールスマネージャーしか育てられないこと

何よりも顧客を知る事、顧客の方向性も、顧客の組織も。セールスマンが勉強するのは顧客の事を勉強すること

法人のセールスは、駆け引きのタイミングとか、購買意欲をかき立て見極めるなどといったいわゆる心理戦を多用して成功に導くものではありません。
もちろん商談相手が人である以上、心理的要素は重要でないとは言いません。

セールスはつまるところ属人的な要素が多いですが、営業チームとして体系化できることも心得ている事が成果をだしてきた実践者としての強みです。

私は自身が営業マン出身であることから、「会社の未来は営業(営業部門)が創る」という事を信じてやみません。

それを今回、「営業強化戦略スタジオ」という体系の中に、法人営業のプロたちが実践し、体系だててきた、いろいろなコンサルティングプログラムを詰め込んでいきます。
それは今後も精度をあげてカタチを変えてお役にたてていけるものとしていきます。

経営環境が激変しつつある今、お客様の会社の事業が社会に必要とされ、共生し、さらに経常利益を積み上げ、
皆様の会社で働く全ての人が末永く物心両面の幸福を実現できることに貢献できる事が私のコンサルタントとしての使命であると考えています。

株式会社eコンサルティングジャパン
代表取締役 橋本 恵裕(はしもと しげひろ)